Vesa Perälän resepti Afrikan valloitukseen: Myyntiviesti kuntoon, verkostot apuun ja yhteistyö vauhtiin

Oppimisteknologiayhtiö Clanedin ensiaskeleet Afrikassa eivät tapahtuneet sattumalta, mutta taustalla ei myöskään ollut markkinatutkimuksia eikä yksityiskohtaisia suunnitelmia. ”Saimme Finnfundilta syötön lapaan”, kertoo Clanedin perustaja ja toimitusjohtaja Vesa Perälä. Suomalainen kehitysrahoittaja ja vaikuttavuussijoittaja Finnfund sijoitti vuonna 2019 Maarifa Education -koulutusyhtiöön, jonka koulutusohjelmat vastaavat Saharan eteläpuolisen Afrikan työmarkkinoiden tarpeisiin. Yhtiöllä oli tavoitteena kehittää etäoppimismahdollisuuksia, ja suomalainen Claned valittiin toimittamaan etäopiskelualusta Maarifan opiskelijoiden ja opettajien käyttöön.

Kirkasta ajatus siitä, mitä hyötyä tuotteestasi on

Ensiaskeleet Afrikassa voitiin ottaa, kun asiakkaalle onnistuttiin konkretisoimaan, miten opetuksen laatua ja oppimistuloksia voidaan parantaa Clanedin avulla. Vesa Perälä on vuosien varrella oivaltanut, että asiakasta kiinnostaa vain ja ainoastaan se mitä asiakas voi tuotteen ostaessaan saavuttaa. ”Eivät asiakkaat halua kuulla tekoälystä ja oppimisteknologiasta, heille pitää kertoa mikä muuttuu jos he ottavat ratkaisumme käyttöön”, hän sanoo. ”Esimerkiksi Maarifassa ollaan kiinnostuneita siitä, oppivatko opiskelijat paremmin ja onko sillä vaikutusta heidän työllistymiseensä.”

Clanedin etu on se, että myytävän tuotteen ydin – oppiminen – on kaikkialla samanlaista. ”Tavat oppia ja mitata oppimisen vaikuttavuutta ovat universaaleja”, sanoo Perälä.

Voiko Suomesta käsin tehdä myyntiä Afrikkaan?

Clanedin pääkonttori on Helsingissä ja Perälä itse asuu ja työskentelee Piikkiössä Varsinais-Suomessa. Hän muistuttaa, että kaiken voi nykyisin tehdä myös etänä. ”Me olemme pystyneet myymään ratkaisuamme 35-40 maahan kotoa käsin, verkkarit jalassa.” Samaan hengenvetoon hän kuitenkin toteaa, että jatkossa asiakassuhteiden ylläpito ja kehittäminen vaatii läsnäoloa. ”Kaupat voi saada käymättä paikan päällä, mutta sen jälkeen suosittelen kyllä säännöllisiä tapaamisia.”

Onko suomalaisuudesta sitten etua? Tietyillä aloilla varmasti on. ”Koulutusteknologian kohdalla suomalaisuus kyllä avaa ovia”, toteaa Perälä. ”Suomalaiset tunnetaan sekä vahvasta pedagogisesta osaamisesta että teknologiatuntemuksesta, ja meidän tuotteessamme yhdistyvät nämä molemmat.”

Menestys kotimaassa ei kuitenkaan välttämättä takaa nostetta uusilla markkinoilla. ”Paikallinen asiakas haluaa yleensä paikallisen referenssin, mutta jo esimerkit naapurimaista vahvistavat luottamusta.”

Afrikkaa ei kannattane lähteä valloittamaan aivan pienellä markkinointibudjetilla? ”Kyllä pienelläkin yrityksellä on mahdollisuuksia”, toteaa Perälä ja muistuttaa jälleen kerran yhteistyön ja verkostojen voimasta. ”Emme käyttäneet Afrikassa markkinointiin euroakaan, kaikki on lähtenyt verkostoista. On tärkeää uskaltaa pyytää apua.”

Yhteistyöllä arvokkaita kokonaisuuksia

Paitsi verkostoitumaan kohdemaassa, Perälä kannustaa suomalaisyrityksiä tekemään yhteistyötä myös keskenään. Monipuolisten kokonaisuuksien tarjoaminen voi olla ratkaisevaa kaupan toteutumisen kannalta. Esimerkiksi Clanedin ratkaisu vastaa koulutuksen tarpeeseen millä tahansa alalla ja sitä voidaan myydä esimerkiksi jonkin tuotteen yhteydessä korvaamaan tai täydentämään erilaisia paikan päällä tapahtuvia kalliita koulutuksia. Esimerkkejä löytyy aina tuotekoulutuksista myyntihenkilöstön perehdyttämiseen. Suomalaisyritykset voisivat yhdessä tarjota tuotteen ja koulutuksen muodostamia kokonaisuuksia asiakkaille. ”On unohdettava ajatus, että yritykset kilpailevat keskenään ja löydettävä yhteistyöstä arvoa asiakkaalle. On asiakkaan etu, jos hän voi ostaa kaiken samasta paikasta.”

Vesa Perälää haastateltiin Kasvu Openin ja Finnfundin järjestämässä Kasvua Afrikasta -tilaisuudessa lokakuussa 2022. Katso tallenne täältä